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          市场营销

          《置业顾问销售技巧实战训练》

           文章来源:华训企管 时间:2014-11-12 15:22
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          《置业顾问销售技巧实战训练》
           
          培训收益:
          1)  学习客户的购买心理与顾问式销售流程,准确地了解客户的购买期望及购买的决策流程,提高销售的成交率。
          2)  学习建立信任与持续跟进的营销技巧,以及需求分析的技巧,通过提问捕捉到客户的需求,运用专业的异议处理及推动成交法,提升成交率。
          3)  通过学习电话邀约及短信等持续跟进技巧,与客户保持持续的联系并建立良好的客户关系,为企业打造一批专业化的房地产置业顾问队伍。
           
          课时安排:3天
          课程大纲:
           
          一、置业顾问自我与客户角色认知
          1、对销售的十大误区
              @判断:对销售的10大观点的看法
          2、销售的本质
                  --每个人都是推销员
                    --销售就是给客户提供他需要的产品及服务
                   @视频:推销之神乔吉拉德
                    分享:从乔吉拉德的身上你获得什么启发?
                                     --积极的心态、坚持不懈、永攀高峰、专业的销售技巧等等
          3、客户购买的理由
             1)购买的两个理由
                --愉快的感觉
                --问题的解决
             2)找到客户购买的热键
                @案例:他们的服务很热情???
               
          二、客户购买心理解析
          1、普通购买心理
          2、一般销售流程
          3、营销关系对应图
          4、销售给客户需要的与提供给客户想要的
          5、顾问式销售流程
               
          三、与客户建立信任关系之技巧
                1、信任从建立良好的第一印象开始
                       ---寒喧与自我介绍的技巧
                       @演练:寒喧与自我介绍
                       ---主动热情的接待技巧
                       ---赞美的要领
                       @演练:
                2、以需求为导向的销售
                3、体现为客户着想的销售
                4、持续的服务赢得信任
           
          四、了解客户需求之技巧
                1、提问的技巧
                       --提问的种类
                       --开放式与封闭式问题
                       --追问的技巧
                       --慎用反问
                       --漏斗式提问法锁定客户需求
                2、倾听技巧
                       --倾听的层次
                       --倾听的技巧
          --让倾听成为一种习惯
          @案例:体验提问与倾听
                3、反馈的技巧
          --反馈的作用及方式
          --给予反馈的技巧
          --接受反馈的技巧
                 @演练:3分钟需求了解
           
          五、化解疑虑推动成交技巧
          1、客户产生异议的根源
                 --异议的本质
                 --机会从异议中产生
                 @讨论:常见的异议
          2、处理异议六步骤
          3、化解异议的方法
                 --处理LSCPA原则
                 --3F原则及运用
          @演练:运用3F原则解释常见异议
                 4、成交前准备
          --达致成交比率图
          --成交前心态与工具准备
          5、发现成交的时机
          1)成交的最佳时机
          2)识别购买信号
          3)关注警示信号
          4)掌握客户的成交信号
          6、推动成交的技巧
          1)推动成交的循环图
          2)推动成交MILD BAR法
          @演练:推动成交法
          3)直接成交法
          4)间接成交法
          5)成交的谬误
          6)无法成交的处理方法
          7、专业销售人员应有的心态
          1)专业营销人员应有态度
          2)不应有的表现
          3)成交是多次异议处理的结果
           
          六、与客户建立及维系持续关系
                 1、电话邀约技巧与话术
          1)电话邀约的PDR流程
          2)前期准备六环节
          3)电话邀约六步骤
          4)电话邀约礼仪
                --环境礼仪
                --个人礼仪
                @演练:话术大演练
                 2、接听电话技巧与礼仪
                 3、定期跟进,维系持续关系的技巧
                        1)短信跟进技巧
                        2)电话定期回访技巧
           
          七、职业形象与营销礼仪
          1、女士着装标准
          2、男士着装标准
          3、仪容展现精神风貌
          4、标准站、坐、行姿
          5、专业手势的运用
           
          八、置业顾问销售实战模拟
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          百强企业名师

          实战落地课程

          咨询式诊断模式

          持续跟踪辅导

          大量咨询案例

          走进华训

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          研究观点

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