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          市场营销

          《客户经理营销技巧》

           文章来源:华训企管 时间:2014-11-12 15:19
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          《客户经理营销技巧》课程
          【培训对象】客户经理
          【培训目的】学习专业的销售流程及关键营销技巧,学习以需求为导向的顾问式需求分析技巧、快速成交步骤及技巧、产品买点分析技巧以及实战销售演练。从而提升客户经理的营销能力,提升营销团队的绩效。
          【授课方式】示范、案例研讨、角色演练、实战模拟、多媒体教学等授课方式
          【课    时】1-2天
          课程大纲
                一、主动营销的意义
          1、一组数据带给我们的启示
          @讨论:SWOT分析营销环境
           
          二、 成功营销的关键
          1、  成功营销的根本
          1)  认识营销的本质
          2)  了解客户购买的两个决定
          3)  找到客户购买的热键
          @讨论:客户为什么会选择你?
          2、  营销流程与关键技巧
          1)  主动营销流程
          2)  营销关键技巧
                 --以需求为导向的面谈技巧
                        --陌生拜访的技巧
              --快速成交五步骤
                 --持续跟进技巧
           
          三、 激活休眠客户的技巧
          1、休眠客户资料的收集及评估
          2、短信接洽技巧
          3、常用的五种短信
          @案例:成功激活案例示范
          4、避免短信泛滥的小贴士
           
          四、 电话邀约
          1、电话邀约的唯一目的
          2、电话邀约的PDR操作流程
                 P—事前准备六事项
                 D—电话邀约的六步流程
                 R—有效地进行记录
          3、电话邀约的十大原则
          3、  电话邀约小贴士
          4、  电话礼仪
          演练:陌生客户电话邀约
           
          五、 以需求为导向的销售面谈技巧
          1、  对比销售行为与购买的行为
          2、  以需求为导向的营销金字塔
          3、  如何赢得客户信任
          @演练:1分钟寒喧
          4、  创造客户需求的问、听技巧
          @演练:3分钟需求沟通
           
          六、 产品的买点解析
          1、产品解析的FAB法
          2、FAB使用原则
          3、FAB法则使用技巧
          4、案例:产品营销案例
          @实操:运用FAB原则解析产品
           
          七、 快速成交五步法
          1、  快速成交五步法
          1)  寒喧与赞美
          2)  服务与承诺
          3)  探寻需求
          4)  切入产品
          5)  推动成交
          2、  持续跟进与维护技巧
           
          八、 销售实战
          1、  运用休眠客户张女士的案例,进行电话邀约实战演练
          2、  运用休眠客户张女士的案例,进行快速成交五步法实战演练
          3、  演练要求:以小组为单位,选派代表进行销售活动设计,并模拟情境销售。
          4、  讲师点评及总结
           
          九、创新营销方式,开拓客户资源
          1、善用资源激活休眠客户
          2、活动营销吸引新客户
          3、会议营销开拓批量客户
          4、搭建个人的人脉网络
           
           
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