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          市场营销

          《如何进行有效的市场调研》

           文章来源:华训企管 时间:2014-11-11 16:58
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          《如何进行有效的市场调研》课程大纲
          (标准课时:6小时)
           
          【课程目标】
          通过课程,让学员们了解不同的客户的性格及沟通策略。通过学习沟通技巧以及客户需求的形态分析,了解不同的表象的应对策略;以及留住老客户的技巧。从而有效地了解客户的需求,以配合公司的营销工作。
          【课程对象】
          市场人员
          【授课方式】
          现场讲授、案例分析、讲师示范、互动分享,多媒体案例
          【课程大纲】
           
          第一部分  进行有效的市场调研
          一、常用的市场调研的四种方法
          1、    电话访问调研法
          2、    在线访问调研法
          3、    传真/邮寄问卷调研法
          4、    面对面访问调研法
          二、问卷设计的关键
          1、  成功问卷应具备的三个功能
          2、  问卷的设计原则
          3、  问卷设计的流程
          4、  问题与答案的设计
          三、电话访问调研法技巧
          1、  电话访问前的准备事项
          2、  电话访问的流程
          3、  有效地进行记录
          四、评估市场调研的方法与技巧
          1、  调研报告的格式
          2、  调研报告的撰写技巧
           
          第二部分  客户类型与特质分析
          一、客户性格分析
          1、  什么是性格
          2、  活泼型性格表象与社交特质
          3、  完美型性格表象与社交特质
          4、  能力型性格表象与社交特质
          5、  和平型性格表象与社交特质
          二、不同客户的应对策略
          1、  与活泼型客户应对策略
          2、  与完美型客户应对策略
          3、  与能力型客户应对策略
          4、  与和平型客户应对策略
           
           
          第三部分  有效的沟通技巧
          一、沟通的神话
          二、沟通的模型
          三、有效沟通的四种技巧
          四、说话的技巧
          五、提问的技巧
          1、问题的种类
          2、提问的技巧
          3、四种问题的用途
          4、提问的注意事项
          六、倾听的技巧
          1、  倾听的技巧
          2、  倾听的五个层次
          3、  让倾听成为一种习惯
          七、反馈的技巧
          1、  反馈的作用及方式
          2、  给予反馈的技巧
          3、  接受反馈的技巧
           
          第四部分  客户需求分析技巧
                 一、客户需求的四种形态
          二、不同形态客户行为分析及应对
          1、  不信任形态分析及应对
          1)  不信任产生的原因
          2)  人际紧张度的表现
          3)  降低人际紧张的具体方法
          2、  不需要形态分析及应对
          1)  不需要产生的原因
          2)  挖掘客户的需求
          3、  无帮助形态分析及应对
          1)  无帮助产生的原因
          2)  倡议的策略要素
          4、  不着急形态分析
          1)  不着急产生的原因
          2)  引导的策略
          5、  说服客户的方法
           
          三、如何与客户维系持续关系-留住客户
          1、  客户看待服务的观点
          2、  客户对服务的期望值
          3、  客户对服务的满意度
          4、  管理客户的期望值
          5、  维持客户关系的循环-留住客户
          6、  维持客户关系的步骤与技巧
           
           
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