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          市场营销

          《电话销售技巧》

           文章来源:华训企管 时间:2014-11-11 16:42
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          《电话销售技巧》
           
           
          【课程收益】
              了解客户的购买心理,学习电话销售的PDR流程以及电话销售的6步骤及技巧,通过演练帮助学员深入了解每一个电话销售动作。
           
          【课程对象】电话销售人员
          【授课时数】6小时
          【授课方式】
          讲授、示范、演练、案例分析、实战辅导等多媒体教学
          【课程大纲】
           
          导言:认识你的客户
          1、客户为什么会买?---购买的两个理由
          @讨论:客户为什么会购买?
          2、客户需求的冰山原理
          3、电话营销的关键热键
          @案例:客户需要什么?
           
                 一、电话营销的PDR流程
                        1、P---准备阶段
          2、D---电话营销
          3、R---电话记录
          二、充分准备6环节:
                        1)名单的准备
                        2)工具的准备
                        3)产品资料的准备
                        4)话术的准备
                        5)环境的准备
                        6)个人的准备
          三、电话营销六步骤及话术
                        1、寒喧赞美
                               赞美---开启客户的意愿
                               赞美的要领
                               @演练:赞美你的同伴
                        2、表明自己
                               真诚服务—拉近与客户的距离
                        3、探寻需求 
                               1)关怀客户—获得客户的好感
          2)探寻需求的提问技巧
          3)倾听----呼应客户的倾听技巧
          Ø     倾听的层次
          Ø     同理心的倾听
          Ø     适度的回应拉近客户
          4)锁定需求的WSW法
                        4、切入产品
                               1)产品功能—符合客户的需求
          2)产品解说的FAB原则及运用
          @演练:运用FAB进行产品利益解说
          @ 演练:用三句话解说产品
                        5、化解疑虑
                               1)提出问题—消除客户的抗拒点
          2)异议产品的本质
          3)异议处理的原则
          4)异议处理的方法
          ----  LSCPA方法
          ----3F原则
          @演练:常见异议处理
                        6、成交
                               1)捕捉购买信号,推动成交
                               2)识别客户的购买信号的技巧
                               3)帮助客户做决定加快成交
                               4)直接成交法
                               5)间接成交法
                 四、电话营销话术的分组演练及呈现
                        五、没有成交怎么办
          1、记录你的每一通电话
          2、管理你的每一个客户
          六、电话营销礼仪
          1、环境礼仪
          2、个人礼仪
           
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